Marketing : le regard du marketer

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de vous proposer une interview de Bruno Bortolotti, directeur du Cabinet B2consultants.

Quel est votre regard de spécialiste sur la place laissée au marketing dans les PME et TPE ?

B. Bortolotti : En France, le marketing est un domaine qui est trop souvent dévalorisé au sein des entreprises de taille modeste. Chacun est persuadé de pouvoir faire du marketing alors qu’il s’agit d’un vrai métier. D’autant que les dirigeants de ces petites structures sont souvent des techniciens et rares sont ceux qui ont des compétences commerciales ou marketing.

Cela avait encore assez peu d’importance lorsque les marchés étaient évolutifs mais aujourd’hui la plupart des marchés sont devenus complexes et atomisés.

La mise en œuvre d’une démarche marketing est donc aujourd’hui essentielle, y compris pour de petites structures, afin de rester visible dans son secteur d’activité.

Pouvez-vous nous donner quelques exemples de techniques marketing utiles à mettre en œuvre, par exemple au sein d’une TPE ?

B. Bortolotti : il s’agit de maîtriser à minima les fondamentaux de la logique marketing et de la relation client. Cela consiste tout d’abord à se poser les bonnes questions :

  • la segmentation client : «quelles sont les catégories de clients à cibler pour promouvoir mon produit ?»
  • le positionnement marketing : «quelle perception de mon produit est-ce que je souhaite insuffler à mes clients ?»
  • les outils de marketing relationnels : «comment réussir un évènementiel client autour de mon produit en combinant des actions de mailing et de phoning ?»
  • l’action commerciale : «comment construire mon argumentaire de vente afin d’être efficace dans la création de la relation client ?»

Le marketing pourra sublimer et différencier votre produit mais cela ne sera possible que si celui-ci répond parfaitement aux attentes de votre client.

Dans ce contexte de crise, quelles sont les évolutions du marketing ?

B. Bortolotti : Nous sommes passés en quelques décennies du marketing de masse, puis du  marketing de segmentation au marketing personnalisé (one to one). Cette personnalisation de la démarche commerciale est une tendance lourde. C’est d’ailleurs l’un des atouts majeurs du point de vente face à la vente sur Internet, même si le e-commerce essaie d’améliorer ce point faible.

La crédibilité de l’enseigne est d’autant plus essentielle dans une période d’incertitude car elle rassure. Le professionnalisme est salué par les consommateurs car ils souhaitent bénéficier d’un avis de spécialiste. Plus encore qu’en période de croissance, la fidélisation de clients est stratégique sur les plans économique et managérial.

La maîtrise des outils marketing (mailing, phoning, évènementiels, presse, site Internet, prospection directe,…) et l’utilisation des réseaux sociaux afin de développer son « e-réputation » sont incontournables. Enfin, la dimension émotionnelle et éthique de la vente est croissante. Dans un contexte difficile qui dure, les consommateurs recherchent du plaisir, du ludique et du sens.

Le regard du MarketerBruno BORTOLOTTI
Directeur du Cabinet B2consultants
Fondateur du réseau de consultants accrédités Management Positif®

Pour en savoir plus :
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• Plus d’informations : www.b2consultants.fr et www.managementpositif.com
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